(개발의 오해) 02. 잘되면 영업탓 못되면 프로그래머탓

잘되면 영업탓 못되면 프로그래머탓
(작 성 자 : zikimiadmin 2003년 05월 04일 04시 08분 19초)

여기서는 내과거의 정말 쓰라리고 슬픈 경험을 이야기하고자 한다. 당시 나는 개인회사의 대표 였었고 사실 프로그램 하청을을 도맏아 했다. 그때 돈못받아서 쩔쩔맨적 많았고 프로그램 짜주고 돈까지 도로 다준적도 많았다.

프로그램 하청일을 맏으면 정말 고생이 이만저만이 아니다. 가장큰 이유는 간단하게 말해서 다음과 같다. "돈은 절실하게 필요하니 어떻하든지 하청을 해야한다" 이것은 내입장이고 하청을 주는 입장은 "가장 적은 돈을 주고 가장 좋은 프로그램을 만들데 없을까?" 이다.

결국 돈이 급한 나로써는 어쩔수 없이 작은값이라도 받기 위해서 프로그램을 하청 받아야 했다. 여기서 발생되는게 계약이다. 계약서 문구에는 "갑이 원하는 스팩의 프로그램을 을이 해야 한다" 가 대부분이다. 그리고 못하면 2배루 무느니 민사 형사 책임이 있다느니 없다느니 하는 말들을 써넣는다. 그런데 스팩이라는게 귀에 걸면 귀걸이고 코에 걸면 코걸이다. 예를 들어서 "그림을 그릴때 필터링 기능을 넣는다" 라고 일반적으로 스팩을 만들어 넣는데, 그안에는 매우 어려운 필터링도 있고 아주 간단하게 하는 필터링도 있다는 것이다. 그러니까 상청에서 어려운 필터링 프로그램을 제안했는데 못하면 계약 위반이라는 것이다. 근데 프로그램을 만드는데 참 어려움이 한두가지가 아니다.

첫째 프로그램 하청 주는 사람의 눈은 매우 높다는 것이다.

단돈 100만원을 주고 하청하든 1000만원을 주고 하청하든 프로그램을 하청준 사람은 그프로그램의 기능과 비교를 현재 상품화 된 외국의 유명한 프로그램과 비교 한다. 거 있지 않는가? MS워드나 포토샵 일러스트레이트 등등.

"그거는 만들기가 너무 힘들어요..." 라고 말하면 "아니 포토샵에는 있는데 왜 안돼요? 그리고 그거 안돼면 큰일나요 꼭 돼야 돼요" 이런다는 것이다.

아니 포토샵은 개발자 100여명 이상이 모여서 10년이 넘게 걸려 만든 프로그램이고 나에게 하청 준 프로그램은 단 3개월에 몇백만원 받고 만드는 것이다. 그게 어떻게 비교가 되는가? 그래도 상청은 막무가내이다. 못만들어 내면 "그럼 계약위반이다. 개발금 토해라!" 등등으로 협박을 많이 받았다. 때로는 너무 힘들어서 도망 다닐때도 있었고 어쩔때는 빗을 내서 개발금을 도로 준적도 있다. 그리고는 나쁜놈 소리도 듣기도 했다.

둘째 프로그램이 나와도 안팔리면 프로그래머 책임이다.

프로그램을 개발해서 나왔다 했을때 그것을 판매한다는게 과히 쉬운것은 아니다. 왜냐면 소프트웨어의 정식유통구조가 아직도 미비하고 인터넷을 이용한 웹프로그램을 사실 무료 배포가 많기 때문에 수익성이 작기 때문이다. 그런데 그것이 모두 프로그래머 책임으로 귀결되는 경우가 매우 많다.

내가 이전에 멀티미디어 CD타이틀을 제작하는 회사에 있을때다. 그때는 개발실장으로 있었는데 프로그램을 완결하여 영업부에 갔다주면 영업부에서 영업을 한다. 그런데 영업부에서 영업이 안되면 바로 개발실이 직격탄을 맞았다. "저 이기능이 되면 제가 만카피는 충분히 팔수 있어요!" 라고 하면서 지금 만든 프로그램을 쓸모가 없다는둥, 사용하기가 불편하다는둥, 하면서 다른 정말 유명한 외국 소프트웨어 프로그램과 비교하면서 기술이 없다는둥 뭐가 어떻다는둥 핑계를 일수하면서 말두안돼는 기능을 제시하였다. "시부렁 시부렁" 거리면서 가까스로 비슷하게 만들면 바로 아니나 다를까 또 유명 외국 소프트웨어와 비교를 하면서 기능과 인터페이스가 정말 안좋아서 못팔겠다고 난리다.

내가 볼때는 난 몇일밤을 새우면서 프로그래밍 하면 영업부의 어떤놈은 그프로그램 나올때 까지 월급받으면서 책상에서 신문만 보고 있었다. 그리고 나오면 폼만잡구 다닌다.



세째 잘팔리면 영업의 승리고 프로그래머는 없다.

어느날 내가 만든 프로그램이 한 20만장이 팔린적이 있었다. 근데 만든 나의 공이 아니라 영업의 승리로 보여졌다. "열받으면 이거 안팔고 딴데 간다.", "팔 프로그램이 없어서 이거 파는거 아니다" 라고 떠든다. 그러면 사장님은 쩔쩔 매며 영업부를 우대한다.



내가 영업부 공략하자구 이러는거 아니다. 그런데 우리 한국의 기업풍토가 이러니 참으로 걱정이라서 이러는 것이다. 기술자만 우대하라는 것도 아니요 영업부만 나쁜놈 만드는것도 아니다. 사실 IMF 때 구조 조정 들어갓을때 가장 많이 짤리는게 영업부 직원이기 때문에 영업부의 고충도 이루 말할수 없을것이다.



바로 기업을 경영하는 경영자가 이것을 정확하게 보고 처리하는 능력이 결여 때문인것이다.

시장성이 없는 프로그램을 만들면 분명히 안팔리는것인데 그것을 안팔린다고 압력을 가하면 영업부는 어쩔수 없이 핑계를 댈수밖에 없고 그 타겟이 개발부이며 개발부는 적은 인력으로 외국 유명 소프트웨어와 경쟁하다 피토하고 도망가거나 회사를 그만두게 되는 것이다.

내가 말해주고 싶은것은 다음과 같다.



첫째 이미 있는것 특히 외국 유명 브랜드 소프트웨어와 비슷한거 절대 만들지 마라

이거는 100% 망한다. 아까 한말을 되풀이한다면 수년을 거치고 엄청난 제작비를 들인 소프트웨어어 경쟁하는 것을 절대 안된다는 것이다. 근데도 이거와 대적하는 경우 난 결론은 뻔하다고 본다. 이런 아이템을 선택할것인가 말것인가를 결정하는것이 CEO 이기 때문에 결정을 내린 CEO의 책임인 것이다.



둘째 제발 기능추가 그만하고 팔려고 작정해라!

외국에 없는 소프트웨어를 만들었을경우 사실 없는것이기 때문에 시장확보가 유력하다고 볼수 있다. 그런데 한술밥에 배부르지 않는다. 없는 소프트웨어를 소비자에게 이해시키고 그것을 시장에 뿌리기까지 엄청 많은 돈과 시간이 투여 된다. 그런데 성급하게 생각하는 CEO들이 있다. 만들자 마자 안팔리면 어떻게 팔까 생각은 안하고 프로그램에 어떤 기능이 없나 부터 고심한다. 그게 소비자 때문이기도 하다. 물건을 가지고간 영업맨이 소비자에게 물건을 소개하면 소비자는 이것저것 보면서 갈등을 느낀다. 왜냐면 새로운 소프트웨어이기 때문에 구입에 주저가 있기 때문이다. 그런 소비자는 일반적으로 가끔 이런 이야기를 한다. "거 이런 기능이 있으면 좋으련만" 이라고, 사실 소비자는 이말할때 그기능이 있으면 사겠다는게 아니다. 그냥 한말인데, 그것을 영업맨은 진실로 받아들이는 것이다.

또하나 대부분 영업맨은 소프트웨어에 기술적으로 약한 사람이고 구매자들중에서 소프트웨어어 어느정도 아는 사람을 만나기도 한다. 쫌 안다는 구매자는 자신이 얼마나 많이 알고 있는지 자랑할려구 외국의 유명 소프트웨어의 특이 기능을 이야기하면서 그게 없는 소프트웨어라 별볼일이 없다고 하는 것이다. 그러면 영업맨은 회사에 바로 들어와서 이 이야기를 바로 개발부에 하는 것이다.

CEO 또한 영업맨들의 이야기를 많이 의존하기 때문에 그것을 그대로 받아들여서 개발부를 족친다. 그때부터 시작되는 소프트웨어의 기능추가가 바로 회사를 망하게 하는 것이다.

"이기능 넣으면 팔리겠지" 하고 조질나게 넣어서 보내면 영업맨은 그 소프트웨어의 본 목적을 잃어 버린채 새로운 기능에 대해서 역점해서 설명한다. 그렇게 되면 새로운 기능은 그 소프트웨어를 만든 의미와 거리가 있게 되고 결국 외국산 유명 소프트웨어와 비교하게 되는 마의 소굴로 빠지게 된다.

결국 또 빠꾸 이고 "저기능 넣으면 팔리겠지" 하다 보면 또 빠구 이렇다는 것이다.

현재자동차가 포니 만들때 그차가 좋았었나? 지금 에쿠우스 하고 비교해봐라 택도 없이 허접한 차인것이다. 그러나 그차로 부터 영업하면서 자본이 영입되면서 기술이 증가된것이다.

특수 시장을 공략하기위해서 만든 소프트웨어서 외국의 유명소프트웨어의 기능을 추가하면 할수록 결국 그 소프트웨어는 이것두 되고 저것두되는데 솔직하게 뭐하나 제대루 되는 것이 없는 그런 물품으로 전락하게 된다. 결국은 안팔리게 되는 것이다.

이글을 읽고 있는 CEO들에게 말한다면, 만약 영업부에서 요구하는 내용을 들었을때 그것을 무시하지 말고 차후 업그레이드 항목으로 기록해두기를 바란다. 그리고 영업부에게 "힘들더라도 지금 현재 상태에서 물건을 팔도록 계속 노력해라!" 라고 부탁을 하기를 바란다. 그래서 영업이 계속 되도록 해라..

그리고 자본을 모으라. 벤처가 무엇인가? 도전이고 모험 아닌가? 만일 그래도 영업이 안된다면 그제품을 포기하고, 그래도 팔리면 계속 판매에 도전하라는 것이다.

그럼 개발부는 노는가? 그게 아니다 영업부에서 들어온 요구조건을 모두 받아서 분석해야 한다. 설문조사도 해보고 일일히 고객 브리팅도 해서 가장 중요한 기능부터 정렬하기를 바란다.

이때 기능 정렬에는 두가지 변수를 50%,50%로 두어야 한다. 첫번째는 고객이 필요한 중요도, 그리고 두번째는 그 기술의 난이도 이다. 난이도가 작고 중요도가 높은순으로 정렬해야 한다는 것이다.

그리고 그것을 차근차근히 개발해 가기를 부탁한다. 물론 큰기업은 이 순으로 움직이지만 작은 기업들은 그렇지 못하다. 난 이글을 쓰는게 벤처기업가들에게 보게 하고픈 거지 큰기업에게 보게 하고픈게 아니다.

작은 기업의 CEO 들이여 정말 부탁하건데 새로운 소프트웨어를 만들고 판매하다가 안팔리면 미안하지만 포기해라! 거기에 기능 더넣었다구 절대 잘팔리지 않는다. 그 소프트웨어의 목적이 아직 시장형성이 안되었기 때문이다. 그리고 돈없으면 손털구 그래도 아직 개발자금이 있다면 새로운 아이템에 도전하는게 상책인것이다. 미련을 가지고 도전하다가는 쓸데 없이 돈만 계속 들어가게 되고 나중에는 재귀를 할수 있는 여지마저 없게 될수도 있는 것이다.

여자 꼬시는거와 똑같이 보면 된다. 아무리 공들여 밥사주고 영화 보여주고 난리 부려도 돌아서면 이미 물건너간거고 그러면 어쩔수 없이 새로운 여자를 꼬셔야 하는것이다.



세째 제발 만들지도 않았는데 영업하지 마라!

이게 가장 미친짓이다. 아니 회사 망할려구 폼잡는 짓이다.

과거에 내가 가장 많이 당하는 일이다. 여러 벤처기업들이 나에게 프로그램을 의뢰한다. 난 분명히 이렇게 이야기 한다. "앞으로 6개월후에 완제품이 나오고 그리고 1개월 테스트과정을 거쳐서 8개월 후에는 판매가 가능합니다" 라고 그리고 그전까지는 영업을 하지 말라고 한다.

결국 CEO 는 하청을 주고 그때 까지는 놀아야 하는 것이다. 이때 제발 놀기를 바란다. 꼭 안놀고 영업 직원 뽑고 회사랍네 차리구 그리고 계획 짜구 난리를 부린다. 그리고 나중에 판매 될때 원할하게 판매하기 위해서 거래처를 만들자고 또 난리부린다. 그러면서 이리저리 회사를 돌아다니기 시작한다.

그러다가 보면 회사들은 이렇게 말한다. "거 데모라두 한번 봅시다" 이런다는 것이다. 그럼 바로 이렇게 말한다. "그럼 요번달 언제까지 보여드리죠" 이런다. 그리고는 개발부에게 말한다. 데모 보여주기로 했으니까 그때까지 어떤 보이는 것을 좀 만들어 달라고...그리고 그게 우리 회사에 매우 중요한 일이라고 난리난리 부린다. 그러면 개발부는 프로그램 개발 진행을 중단하고 열나게 데모 만든다. 그래서 보여준다. 그러면 그회사는 그 데모 보고 "이럽네, 저럽네" 하고 나서 "좋긴한것 같은데 일단 개발 완료 되고 봅니다. 아마 좋은 관계가 될것 같습니다." 라고 한다. 그럼 무슨 큰 성과가 있는것처럼 의기 양양하게 돌아온다. 여기까지 하면 그래도 다행이다. 그리고 나서 방문회사의 요구사항을 분석한다. 그리고 현재 개발중인 프로그램에 추가되지 않은 기능이 없는가 고심한다. 그리고 그 기능을 추가하라고 개발부에 이야기 한다.

자 여기서 보자 개발 진행이 6개월일경우 데모땜시 15일을 손해 보면 6개월 15일로 늘어난다. 그리고 기능을 추가하면 없는 기능추가로 또 개발기간이 늘어나게 된다. 결국 6개월 만에 완료 되는것은 불가능하게 된다. 이렇게 반복하면 결국 프로그램은 완료 되지 못하게 된다.

"아니 예정에는 6개월 만에 만들기로 했지 않느냐!" 라고 개발자를 탄핵한다. 무조건 개발하는 놈이 나쁜놈이 되는 것이다. 중간에 변경되었던 여러 환경을 만든 리더자의 잘못은 절대 나타나지 않는다. 그리고 망하면 이런 말 한다. "내가 개발자를 잘못만나서 결룩 요모양 요꼴이 되었지 그 죽일놈들 지가 무슨 대단한 기술을 가지고 있다고 재기만 하지 지뿔 하는게 없어" 라고 말이다.

6개월 개발 기간을 두었는데 개발이 지연되고 만들어지지 않을때 원인을 정확하게 분석하기 바란다. 과연 개발자의 잘못인지 아니면 중간중간 회의하자고 난리친 의뢰자의 잘못인지를 말이다.

이부분에 대해서 또하나 말한다면 비밀 누설이라는 것이다. 만일 새로운 제품을 개발하고자 한경우 분명 그 시장성은 크고 때돈을 벌것이라는 확신에서 부터 시작되었을것이다. 그것은 매우 중요한 비밀이며 공개하지 말고 매우 크게 보안을 유지해야 한다. 다만들기 까지는 말이다. 그리고 다 만든다음에 폭탄 터트리듯 "빵!" 하고 터트려야 한다. 그런데 데모 보여주면서 자신의 비밀을 다 폭로 하고 다닌다. 가장 큰이유는 운영비를 좀더 얻기 위해서 이겠지만 결국 10원 벌고 1000원 잃어버리는 결과가 되는 것이다. 만일 여러분이 생각한 아이템이 정말 획기적이라고 생각해보자! 그렇다면 남들이 볼때 도 획기적인 것일께 당연하다. 데모보고 이럴수 있다는 것이다. "어 저거 괺찮은 아이템 같다! 내가 해볼까" 하는 경우도 있다는 것이다. 사실 이렇게 해서 아이디어가 누출되고 오히려 딴놈이 돈번 경우가 허다하다는 것이다. 왜 그런 미친짓을 하는가 말이다.

개발 할때 까지는 영업부도 만들지 말구 차라리 회사도 만들지 마라! 아니면 회사에는 개발 인력만 두어라. 그리고 개발금은 확실하게 보유를 하고 그돈으로 무조건 개발만 할수 있도록 하라는 것이다.

그리고 CEO 당신이 개발능력이 없다면 일의 진척만 확인하고 메니저만 하면서 놀아라! 그게 정말 열심히 일하는 CEO 인것이다.

이말을 제발 그냥 넘어가지 않기를 바란다.